很快，這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)運(yùn)作三年了，在經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，我們?cè)诳焖俪砷L。目前，我們?cè)诒砻鏅C(jī)械生產(chǎn)和銷售方面已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，在國內(nèi)有較大的影響力，我們的化工經(jīng)過2年的努力，目前，特別是在技術(shù)方面，我們?cè)絹碓秸莆兆詈诵牡募夹g(shù)，我們的未來不僅僅是追隨國內(nèi)優(yōu)秀的同行，以我們目前的技術(shù)力量，我們完全有信心在未來5年成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先品牌。2011年我們開始嘗試小量的生產(chǎn)和市場推廣，我們的定價(jià)低于國外知名品牌，部分產(chǎn)品的原料全部采用進(jìn)口產(chǎn)品，品質(zhì)非常卓越。我們將繼續(xù)改進(jìn)我們的質(zhì)量，堅(jiān)信我們的產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)有更大的提升，2012年我們初步完成2300噸/年的生產(chǎn)線，開始實(shí)現(xiàn)部分產(chǎn)品的批量生產(chǎn)，我們必定會(huì)成為行業(yè)內(nèi)的一支有力新軍，為這個(gè)行業(yè)做出卓越產(chǎn)品是我們的追求。我們作為后來者，在這個(gè)行業(yè)我們絕對(duì)不能也不會(huì)成為攪局者，而應(yīng)該是重要的參與者并逐漸的為制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)做出貢獻(xiàn)。作為后來者，我們必須承認(rèn)我們目前的巨大不足，更應(yīng)該注重品質(zhì)，我完全有理由相信我們能做出極佳的產(chǎn)品，這，不僅僅是我們的信心，更是我們技術(shù)實(shí)力給我們的發(fā)展提供的有力保障。作為國內(nèi)同行中技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)之一，理應(yīng)研發(fā)出最出色的產(chǎn)品，有信心在三年后化工的產(chǎn)銷量超越我們機(jī)械的產(chǎn)銷量，實(shí)現(xiàn)我們化工方面的初步目標(biāo)。2015年，成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)我們目前的處境，也就是分清我們的優(yōu)勢(shì)和不足，并制定我們確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的詳細(xì)方案，我們將做逐一的論述。
一、我們目前的契機(jī)和優(yōu)勢(shì)
認(rèn)清我們的優(yōu)勢(shì)，有利于我們制定目標(biāo)方案，有利于我們?cè)趯?shí)施營銷的過程中節(jié)省成本和快速的找到目標(biāo)客戶，也有利于我們現(xiàn)階段確立我們的研發(fā)方向，所以認(rèn)清這一點(diǎn)，對(duì)我們非常重要。
1．1：我們專心在相關(guān)領(lǐng)域拓展多年，對(duì)該領(lǐng)域的客戶的需求和市場發(fā)展方向非常了解。
石材護(hù)理和水泥地面施工著幾年在國內(nèi)發(fā)展非?？焖?，2009年僅僅通過廈門海關(guān)進(jìn)口石材就高達(dá)54億美圓，估計(jì)應(yīng)該有2億平米以上，國產(chǎn)石材更是數(shù)量巨大，目前有專家估計(jì)我國每年石材（包括人造石、水磨石、?；u等）養(yǎng)護(hù)大概有120億的產(chǎn)值，而且每年還在以30%以上的速度在發(fā)展。作為世界工廠，大面積的水泥地面施工更是常見，水泥地面的市場更是巨大。目前這些客戶他們已經(jīng)不能再接受原始的施工方法，他們對(duì)新的工藝和新的化工藥水要求也越來越高，我們可以及時(shí)的了解客戶的需求并在產(chǎn)品研發(fā)上作出快速有效的調(diào)整，可以加快我司化工產(chǎn)品進(jìn)入主流市場的速度。
1．2：我們目前擁有一批忠實(shí)于我們品牌的客戶
Merrock作為一家以表面設(shè)備發(fā)展起來的公司，作為行業(yè)內(nèi)比較知名的品牌，目前在國內(nèi)擁有一批忠實(shí)的用戶，而且都是業(yè)內(nèi)比較有規(guī)模和有一定影響力的中高端客戶，那么我們的化工產(chǎn)品只要品質(zhì)有保證，那么我們完全有理由相信，我們可以迅速的介入這個(gè)市場，而且會(huì)以非?？斓乃俣劝l(fā)展。
1．3、我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)
目前這個(gè)行業(yè)屬于國內(nèi)剛剛興起的行業(yè)，盡管發(fā)展前景非常的看好，但是國內(nèi)同行的技術(shù)積累還都處于初始階段，而我們擁有實(shí)力雄厚的年輕化工博士、化工專家，我們完全有理由相信我們會(huì)快速的研發(fā)出一流的產(chǎn)品。這個(gè)行業(yè)大概還需要五年才能形成5-10家有一定影響力的品牌，這個(gè)時(shí)間段對(duì)我們來講是足夠的但又是有限的，我們?cè)诟鷷r(shí)間賽跑，我相信，以我們目前的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，會(huì)為我們最終成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1．4、我們的市場拓展優(yōu)勢(shì)
1．4．1達(dá)到一定的目標(biāo)，我們更容易節(jié)省成本
我們每年參加很多有影響力的展會(huì)，在展銷機(jī)械同時(shí)展出我們的化工產(chǎn)品；包括我們?cè)谑袌鐾卣惯^程中，都可以做到機(jī)械、磨料和化工產(chǎn)品的同步推廣等等，這樣我們能在市場的推廣過程中節(jié)省很多的成本。
1．4．2在不同的區(qū)域，我們有巨大的優(yōu)勢(shì)
從歷史的角度來看，石材化工和水泥化工的國內(nèi)發(fā)源地都是先廣東，后長三角和華北區(qū)域，所以我們?cè)趶V東生產(chǎn)更容易被客戶接受，而且更容易找到相關(guān)的配套廠家。從目前發(fā)展趨勢(shì)看，泛珠三角市場發(fā)展?jié)摿σ卜浅＞薮?，中國?duì)東南亞市場的影響也主要由泛珠三角完成，目前我們的品牌也恰恰在泛珠三角、西北市場、華北和東北市場影響比較大，和我們定位的優(yōu)勢(shì)區(qū)域剛好吻合，這為我們未來的市場定位，提供了有力的依據(jù)。
1．4．3對(duì)目標(biāo)客戶有著獨(dú)特的吸引力，這是其他任何品牌不能具備的
客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，往往需要花費(fèi)很多的精力去做評(píng)估，耽誤很多的時(shí)間。而我們一旦化工產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，就可以為客戶提供機(jī)械、磨料、化工藥水和技術(shù)咨詢等一條龍服務(wù)，這是目前國內(nèi)任何品牌在未來三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)不了的，這將是我們的巨大優(yōu)勢(shì)。
二、我們目前存在的不足
西方經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)重要的理論，就是所謂的木桶效應(yīng)，意思是一個(gè)木桶所能盛水的多少，不取決于這個(gè)木桶上最長的那個(gè)木板，而是取決于最短的木板。這個(gè)理論很重要，所以我們應(yīng)該更加的重視我們的不足，并改善我們的不足，我們才能取得真正的發(fā)展，才能不負(fù)所望。
2．1、我們從08年介入石材化工和水泥化工領(lǐng)域，時(shí)間還比較短，對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和新產(chǎn)品發(fā)展方向理解有一定的不足
盡管我們對(duì)這個(gè)行業(yè)并不缺少了解，甚至可以說非常熟悉（我們也有所提到），但是我們了解的只是這個(gè)領(lǐng)域的整體的發(fā)展趨勢(shì)，市場發(fā)展越來越快，行業(yè)的發(fā)展也日星月異。我們不僅僅要熟悉市場，還要將市場進(jìn)行有效的細(xì)分化，特別是對(duì)目前的化工市場，目前我們亟待去做更深入的了解，避免走彎路。
2.2、我們目前的技術(shù)積累還需要一個(gè)過程
畢竟我們才準(zhǔn)備3年的時(shí)間，對(duì)于化工這個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)的行業(yè)，顯然還是太短暫。我們要成就一番事業(yè)，一定要有長時(shí)間艱苦奮斗的準(zhǔn)備，不能急功近利，否則難成大業(yè)。
2.3、客戶對(duì)過去使用的化工產(chǎn)品有一定的忠誠度和信賴，接受新產(chǎn)品需要一個(gè)過程。
2.4、市場拓展領(lǐng)域的不足
盡管我們?cè)谥T多市場有一定的影響力，但化工畢竟剛剛開始，對(duì)目標(biāo)市場的細(xì)化還不夠，我們需要盡快了解這個(gè)市場最大的需求在那里，大概每一部分有多大的市場需求。我們才能做到有的放矢。才能在市場拓展時(shí)做到有效和有針對(duì)性。
三、我們的發(fā)展思路和解決方案
3.1、明確我們產(chǎn)品的定位和未來市場的定位，做到緊密的統(tǒng)一
目前國內(nèi)市場非?；靵y，價(jià)格和產(chǎn)品品質(zhì)差異化很大，我們不能統(tǒng)抓，任何企業(yè)都沒這個(gè)本領(lǐng)。我們要做到有所為有所不為，我認(rèn)為目前國內(nèi)市場結(jié)構(gòu)和消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)還是金字塔型的，這和目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀有關(guān)，短時(shí)間內(nèi)很難有改變，但會(huì)逐漸的向橄欖型市場發(fā)展。也就是說目前我國國內(nèi)市場分布是：位于塔底的低端客戶最多，這部分客戶不能接受高價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求也比較低，相對(duì)附加值也最少，但需求量很大；位于塔中間部分的客戶比底部少，比塔頂多，這部分客戶關(guān)注價(jià)格的同時(shí)也關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，消費(fèi)比較理性；位于塔頂?shù)目蛻糇钌伲@部分客戶往往不考慮價(jià)格，更多的關(guān)注品質(zhì)，附加值最高，但量很少。目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，消費(fèi)的群體的結(jié)構(gòu)有向中間聚攏的趨勢(shì)。所以我們不僅要考慮產(chǎn)品的附加值，還要考慮這個(gè)群體的需求的量，我認(rèn)為我們應(yīng)該抓住中間的這段市場，然后盡可能通過我們產(chǎn)品的細(xì)分化，盡可能的向上和向下延伸，但不能延伸到最底端，這樣會(huì)影響客戶對(duì)我們品牌的認(rèn)識(shí)，會(huì)失去一部分高端客戶。先市場后產(chǎn)品，市場經(jīng)濟(jì)要求我們，任何企業(yè)要做好做大，必須技術(shù)跟著市場走，這就要求我們未來產(chǎn)品的定位要服務(wù)于我們的市場定位，我們產(chǎn)品也主要集中在中間階段，但盡可能的往上走，因?yàn)檫@樣我們產(chǎn)品的性價(jià)比就會(huì)比較高，這往往是一個(gè)企業(yè)最終是否取勝的觀念。我們要堅(jiān)定的走品質(zhì)路線，好的產(chǎn)品，中間的價(jià)格，廣泛的消費(fèi)群體。
2、目標(biāo)客戶的選擇
前面我們分析了國內(nèi)的市場現(xiàn)狀和我們的產(chǎn)品的定位，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們必須有效的鎖定目標(biāo)客戶，做到有針對(duì)性的公關(guān)。目前我們應(yīng)該把有限的精力放在最有效的客戶上面，我認(rèn)為應(yīng)該有下面幾類客戶：
3．2．1：同行的廠家和一些特別有影響力的經(jīng)銷商、這部分客戶因?yàn)榭紤]自身的利益，在具備一定的能力的情況下，他們希望他們所賣的產(chǎn)品是以他們品牌出現(xiàn)；一些同行廠家可能目前不具備開發(fā)某些產(chǎn)品的實(shí)力，但又有部分客戶需求，他們也希望做
OEM或者ODM，我們可以滿足這部分客戶的需求，幫他們做貼牌生產(chǎn)，這部分客戶往往量會(huì)比較大，但要求價(jià)格往往比較低，產(chǎn)品的附加值相對(duì)較低。好處是：一個(gè)是可以打破同行是冤家的保守理念，實(shí)現(xiàn)合作共贏的大格局；另外一個(gè)是不影響我們品牌產(chǎn)品的銷售，做到一舉多得。
3．2．2、一些有影響力的施工公司和團(tuán)隊(duì)
這部分客戶需求量比較大，一旦接受一個(gè)品牌，在價(jià)格能接受的情況下，不希望換來換去，所以這部分客戶也是我們要集中突破的一個(gè)群體。這部分客戶相對(duì)能接受一定價(jià)格的產(chǎn)品，是我們未來的重要利潤來源。難題是這部分客戶的尋找比較難，這要求我們多參加一些行業(yè)展會(huì)，要多尋找一些可以提供雙雙認(rèn)識(shí)和了解的平臺(tái)。
3．3．3、一些有價(jià)值有潛力的新客戶培養(yǎng)
生老病死是自然界的規(guī)律，同樣也適用于企業(yè)界，往往一些新生的企業(yè)會(huì)超越前輩成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。所以我們應(yīng)該找到一部分有發(fā)展理念的企業(yè)，給他們一定的支持，無論在價(jià)格還是在技術(shù)指導(dǎo)上，培養(yǎng)他們對(duì)我們品牌的忠誠度，這些企業(yè)一旦成長起來，將會(huì)對(duì)我們的市場產(chǎn)生積極的影響。
當(dāng)然，客戶還有很多，但我們的精力和財(cái)力有限，其余的客戶我們不能都作為重點(diǎn)，重點(diǎn)太多也就沒有了重點(diǎn)，我們集中精力將重點(diǎn)客戶做不同的分類拓展，力爭盡可能快進(jìn)入主流品牌，這是我們未來成為領(lǐng)導(dǎo)品牌的必經(jīng)之路，不能跨越。
3．3、產(chǎn)品種類的設(shè)定和產(chǎn)品價(jià)格的定位
現(xiàn)階段我們主要集中在各類石材拋光、石材養(yǎng)護(hù)和石材晶面藥劑上面，水泥產(chǎn)品我們主要集中在水泥固化劑和環(huán)氧樹脂固化劑上。然后我們?cè)谶@個(gè)范圍內(nèi)細(xì)分產(chǎn)品，力爭盡快做出幾款在國內(nèi)最好的產(chǎn)品，以此為突破口，顯現(xiàn)客戶群體的突破。長時(shí)間內(nèi)，我認(rèn)為作為一個(gè)想成為有巨大影響力的品牌，視野應(yīng)該更寬廣，包括木地板的防護(hù)劑和鋼板、船舶的表面防護(hù)劑、防水防漏劑等，我們將做逐漸和有序的延展。隨著我們技術(shù)的積累，相關(guān)產(chǎn)品普遍有一定的相近性，我想不難實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，萬里長征，第一步是最重要的，只要我們第一步走好，方向把握好，我們能贏得未來。
我們前面論述了我們產(chǎn)品的定位，這是指導(dǎo)我們價(jià)格定位的基礎(chǔ)，我們未來的產(chǎn)品價(jià)格定位也將定格在中端價(jià)格，并盡可能向上延展。
3．4、銷售目標(biāo)的設(shè)定、生產(chǎn)能力的設(shè)定和相關(guān)設(shè)備、人員的配備
我們未來5年力爭實(shí)現(xiàn)能成為一個(gè)知名品牌，這就要求我們必須迅速的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化和批量生產(chǎn)。只有廣大客戶接受我們的產(chǎn)品，我們才能成為知名品牌。我們力爭2011年實(shí)現(xiàn)150-400噸的產(chǎn)銷量，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)快速的增長，為實(shí)現(xiàn)我們更長遠(yuǎn)的規(guī)劃打下基礎(chǔ)。
生產(chǎn)能力我們會(huì)在2012年初步實(shí)現(xiàn)2300噸年的生產(chǎn)力，然后根據(jù)實(shí)際需要，保持可快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提高一倍的空間。具體的相關(guān)設(shè)備和人員的配備，我們將根據(jù)實(shí)際需要做出適當(dāng)?shù)陌才拧?br />
3．5、市場的拓展方案
為了增加銷量，增加新客戶選擇的可能性，我們會(huì)選擇以下方案：
3.5.1、品牌的宣傳
品牌是我們發(fā)展的旗幟，客戶的認(rèn)知和接受程度往往決定一個(gè)企業(yè)的未來，我們將通過廣告的投放、展會(huì)的宣傳、網(wǎng)絡(luò)的推廣、技術(shù)論文的發(fā)表等，全方位的打造我們的Merrock的品牌。
3.5.2、產(chǎn)品性價(jià)比的有效性和合理性
化工是附加值較高的行業(yè)，但我們作為后來者，同時(shí)作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的品牌，又不能成為行業(yè)的攪局者，我們將使我們所有的產(chǎn)品擁有較高的性價(jià)比，形成快速和永續(xù)的發(fā)展大局。
3.5.3、一定的促銷活動(dòng)<
這個(gè)是傳統(tǒng)的銷售策略，往往在關(guān)鍵時(shí)刻非常重要，我們將根據(jù)不同階段不同區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀，會(huì)適時(shí)和適當(dāng)?shù)氖褂眠@個(gè)策略。
3.5.4、技術(shù)的有力支持
技術(shù)和市場是目前我們的兩大優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)該在市場拓展方案中，增加和放大技術(shù)的作用和效果。做出有效的宣傳。
3.5.5、市場的拓展緊跟時(shí)代發(fā)展的脈搏
我們進(jìn)入一個(gè)重視節(jié)能、環(huán)保和低碳的時(shí)代，我們的產(chǎn)品屬于環(huán)保產(chǎn)品，污水零排放。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)不需要消耗大量的能源，屬于節(jié)能行業(yè)；我們的產(chǎn)品可以使舊的石材重新煥發(fā)出新石材的光芒，使資源得到重復(fù)和有效的利用，我們的水泥化工產(chǎn)品可以使普通的水泥使用壽命延長一倍甚至更長，避免了資源的浪費(fèi)和因?yàn)樯a(chǎn)水泥而消耗的大量能源，這完全屬于低碳產(chǎn)品或者是促使降低碳排放量的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品必定在未來有巨大的市場，我們?cè)谑袌鐾卣怪?，要增加這個(gè)因素，做出有效的宣傳。
3.5.6、服務(wù)的便捷化
我們目前在西安、上海、廈門和大連設(shè)有辦事處，我們未來可能在成都設(shè)立辦事處，這樣我們基本保證，客戶需要我們的產(chǎn)品，我們可以2天內(nèi)滿足客戶的需求，這樣能取得大客戶的信賴
3.5.7、國外市場的拓展
目前我們國外市場慢慢開始有一定的發(fā)展，只要我們堅(jiān)持我們的品質(zhì)路線，相信我們?cè)趪馐袌錾嫌芯薮蟮陌l(fā)展?jié)摿Γ袊鞘澜绲囊徊糠?，我們決不能因?yàn)閲鴥?nèi)市場而延誤國外市場的拓展，爭取做到長城內(nèi)外，鮮花遍野。
3．5．8、爭取獲得官方的支持
正是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品符合時(shí)代的發(fā)展，我想我們發(fā)展到一定階段，我們必定能獲得地方政府的支持，特別是在資金和政策上的支持，這是我們發(fā)展的另外的動(dòng)力，可加快我們的發(fā)展。
3．5．9、銷售的整合
除了增強(qiáng)傳統(tǒng)的銷售，我們還要在銷售理念上創(chuàng)新，做到直銷、渠道和加盟銷售的立體銷售網(wǎng)絡(luò)。
3.5.10、一些其他補(bǔ)充
我們可以根據(jù)實(shí)際情況，作出一些不同的銷售策略，比如在參加展會(huì)時(shí)，可以與展會(huì)組織方協(xié)調(diào)，以樣板的方式推廣給客戶等等。
總之，我們會(huì)多做準(zhǔn)備，我們已經(jīng)走在路上，我們可能不會(huì)一帆風(fēng)順，但我們行之將遠(yuǎn)的決心不會(huì)改變，我們會(huì)收獲碩果，贏得市場的尊重。
